MAPA - AGRO - ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS E RELACIONAMENTOS - 54_2025
Para se destacar nas vendas e negociações do agronegócio, é fundamental que o profissional adote uma comunicação assertiva, sabendo ouvir e falar na hora certa. É necessário que o produto ou serviço oferecido entregue, de fato, valor para o cliente. A negociação deve ser benéfica para ambas as partes, e o profissional precisa ter clareza de como o acordo o levará a alcançar seu objetivo, além do objetivo do cliente. Para isso, é preciso sinalizar boas condições e alinhar as formas de pagamento que sejam vantajosas para os dois lados, transformando a negociação em uma construção constante de confiança.
REHAGRO. Negociação e vendas no agronegócio: principais técnicas e estratégias. Disponível em: https://rehagro.com.br/blog/negociacao-e-vendas-no-agronegocio/. Acesso em: 31 out. 2025.
Segundo Mello (2010), o negociador se utiliza de premissas como: contato com a outra parte envolvida, interesses em relacionamentos futuros, resgate de um relacionamento, ganhar ou não dinheiro, para adotar um estilo no processo de negociação. Sendo assim, nota-se que o estilo do negociador está ligado ao objetivo que ele deseja atingir.
Adaptado de FILIPPIN, Marcelo.; SILVA, Patrícia Rodrigues da.; KOYAMA, Renata Emy. Administração de conflitos e relacionamentos. Maringá: UniCesumar, 2021.
Considerando as informações apresentadas no texto, nas aulas conceituais e ao vivo e com base no livro Administração de Conflitos e Relacionamentos do Curso de Agronegócio, responda o que se pede:
- a) Explique sobre os estilos de negociação competitiva e cooperativa, segundo Mello (2010).
- b) Compare os estilos de competição e cooperação, explique qual a importância de ajustar o estilo de negociação com a situação, o negociador e com a estratégia.
- c) Compare as estratégias de barganha distributiva (ganha-perde) e integrativa (ganha-ganha) explique a diferença quanto ao foco no relacionamento entre as partes.
- d) Cite exemplos de tática e atitudes necessárias em uma negociação integrativa (ganha-ganha).
Orientações para desenvolver sua atividade MAPA:
- Leia o livro da disciplina.
- Assista às aulas conceituais e ao vivo.
- Baixe o "Modelo do MAPA", disponível no ambiente Studeo na pasta “Material da Disciplina” e preencha corretamente todos os campos solicitados.
- Anexe seu “Modelo do MAPA”, respondido, no espaço específico da atividade MAPA.
- Lembre-se de clicar em “Finalizar” para efetivar sua participação.
- Caso utilize o material de outros autores não se esqueça de referenciar corretamente, pois o uso de trechos ou textos não referenciados será considerado plágio.
