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A formação do gestor comercial exige a integração de conhecimentos teóricos e práticos

A formação do gestor comercial exige a integração de conhecimentos teóricos e práticos, especialmente nas áreas de Relacionamento e Atendimento ao Cliente (Unidade 2) e Negociação e Seus Fundamentos (Unidade 5). Em um mercado globalizado e dinâmico, a venda se consolida como um processo estruturado, em que a capacidade de superar objeções e construir parcerias de longo prazo é mais valiosa do que a simples transação. A Unidade 5, em particular, detalha os elementos da negociação, como a importância de se conhecer o BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement - Melhor Alternativa a um Acordo Negociado) e de se focar em interesses mútuos, e não apenas em posições.

Fonte: PEREIRA, A. C. Técnicas de Negociação e Vendas. Maringá: UniCesumar, 2021.

SPIRO, R. L.; RICH, G. A.; STANTON, W. J. Vendas: construindo relacionamentos. São Paulo: Cengage Learning, 2009.

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- Leia o conteúdo do Tema 1 do material didático da disciplina. - Não finalize a sua atividade antes de conferir se atendeu ao que está sendo solicitado.

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