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A Unidade 3 do livro da disciplina aborda as Etapas do Processo de Vendas, destacando a importância de uma estrutura organizada para garantir a eficácia comercial.

A Unidade 3 do livro da disciplina aborda as Etapas do Processo de Vendas, destacando a importância de uma estrutura organizada para garantir a eficácia comercial. Dentre essas etapas, a Prospecção e a Qualificação são cruciais, pois definem a base de clientes potenciais e a probabilidade de sucesso nas etapas subsequentes.

A Prospecção é o ato de identificar clientes potenciais (prospects) que se encaixam no perfil ideal de cliente (ICP) da empresa. No entanto, a simples identificação não é suficiente. É na Qualificação que o vendedor avalia se o prospect possui real necessidade, capacidade de compra (budget) e autoridade para decidir (authority), um conceito frequentemente resumido pelo acrônimo BANT (Budget, Authority, Need, Time) ou variações mais modernas. A falha em qualificar adequadamente resulta em desperdício de tempo e recursos, impactando negativamente a produtividade da equipe de vendas.

Fonte: PEREIRA, Adriano Cipriano. Técnicas de Negociação e Vendas. Maringá: UniCesumar, 2021.

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2. Use o Template de Entrega: a entrega deve ser feita exclusivamente no Template de Atividade MAPA, disponível para download em Material da Disciplina > Ambiente da disciplina. 3. Revisão e Envio: revise bem o arquivo

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3. Revisão e Envio: revise bem o arquivo antes de enviá-lo no Studeo, assegurando-se de que é o documento correto. Atenção: após o envio, não serão permitidas alterações, pois há apenas uma tentativa de envio. 4

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4. Formato do Arquivo: envie seu trabalho no formato DOC ou PDF. 5. Evite Cópias Indevidas: trabalhos com trechos copiados de materiais externos ou de outros alunos, sem as devidas referências, serão zerados. 6. Uso de

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5. Evite Cópias Indevidas: trabalhos com trechos copiados de materiais externos ou de outros alunos, sem as devidas referências, serão zerados. 6. Uso de Inteligência Artificial (IA): você pode utilizar IA como apoio

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6. Uso de Inteligência Artificial (IA): você pode utilizar IA como apoio para estudo e pesquisa, mas respostas claramente geradas pela ferramenta serão desconsideradas e receberão nota zero. 7. Sem Correções Parciais

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7. Sem Correções Parciais: ao longo da disciplina, não serão feitas correções parciais (ex.: "Professor, veja se minha atividade está certa"). Interpretar e realizar a atividade de forma autônoma faz parte do processo

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